
Консультирование — это профессиональная помощь клиенту в поиске оптимального решения стоящих задач в части наших компетенций. Консультирование начинается с анализа текущей ситуации, динамики развития производства, факторов, способствующих формированию потребности в изменении текущих схем снабжения предприятия техническими газами. Для этого проводится обычное интервьюирование компетентных лиц клиента и, при необходимости, инструментальные исследования. В итоге клиенту предоставляются рекомендации, внедрение которых должно способствовать разрешению стоящих перед ним задач: внедрение новых технологий или усовершенствование (оптимизация) уже существующих методов снабжения и использования технических газов.
Диагностика должна выявить уязвимые (слабые места) и определить сильные стороны клиента, которые можно будет использовать в процессе работы: производственные и логистические ресурсы и резервы, планы модернизации и перестройки производств, внедрения новых технологий и оборудования.
Во время консультирования происходит ознакомление клиента с современными методами эффективного использования его ресурсов на примере аналогичных бизнесов и производств, разъясняются плюсы и минусы предлагаемых схем снабжения и использования технических газов.
Консультирование — динамический процесс, имеющий собственные закономерности и механизмы развития, включающий в себя определенные этапы взаимодействия в ходе консультативного интервью.
Существует универсальная модель развития снабжения газами (криогенными жидкостями): баллоны – моноблоки – газификаторы или ГУ – станция получения моногаза или ВРУ.
Большинство клиентов и идут по данному пути. Каждый шаг подразумевает значительные капиталовложения, но получаемая экономия должна эти затраты оправдать и дать ощутимую прибыль. Однако иногда встречаются задачи, в ходе решения которых приходится рекомендовать комбинированные методы и/или переход на более простые способы снабжения.
1-Й ЭТАП — УСТАНОВЛЕНИЕ ДОВЕРИТЕЛЬНОГО КОНТАКТА С КЛИЕНТОМ
На этом этапе консультирования мы стараемся сформировать с клиентом доверительную атмосферу межличностного взаимодействия, располагающую к сотрудничеству и доверию. Атмосфера принятия и доверия создает у клиента ощущение безопасности, которое является необходимым условием эффективного партнерского сотрудничества и взаимопонимания.
Это достигается объяснением возможностей консультации в решении стоящих перед клиентом задач. Презентация нашей работы с другими клиентами, доведение не только успешных проектов, но и неудачных с анализом их причин.
Клиент получает так же определенную информацию о наших возможностях , квалификации и профессиональном опыте в области внедрения технологий обеспечения техническими газами.
Установление контакта может происходить очень быстро, а может потребовать определенного времени, даже нескольких встреч.
2-Й ЭТАП — ВЫДЕЛЕНИЕ ПРОБЛЕМ И ЗАДАЧ
На данном этапе происходит первичный сбор информации, касающейся всех проблем клиента, связанных с транспортировкой, хранением и использованием технических газов. Например, доставка кислорода в баллонах, ручная разгрузка, присоединение к разрядным рампам, подача газа в печи, отслеживание опорожнения тары, ручной сбор порожних баллонов, передача их Поставщику, оплата ревизий и ремонтов баллонов и т.д. На каждом предприятии, как правило, имеется одновременно несколько самых разнообразных трудностей, конфликтов и проблем, требующих разрешения. Среди них могут быть как проблемы незначительные, которые клиент вполне способен решить самостоятельно, так и более серьезные затруднения, связанные с отсутствием возможности оформления ОПО (по ФЗ № 116), отсутствием достаточного количества квалифицированного персонала и т.д., которые самостоятельно, без профессиональной помощи консультанта он на данном этапе разрешить затрудняется.
3-Й ЭТАП — ОПРЕДЕЛЕНИЕ ЖЕЛАЕМОГО РЕЗУЛЬТАТА
На данном этапе происходит исследование:
- планов на техническое перевооружения и развитие производства клиента;
- доминирующих технологий, их развитие;
- сильных и слабых сторон существующего производства;
- планов внедрения новых технологий и оборудования.
Понимание уникальности, неповторимой индивидуальности клиента позволяет определить его технические ориентиры, тот идеал, к которому он более или менее стремится. Это предполагает определенную проработку системы использования газов клиентом, его намерений и планов.
Поиск ответов на подобные вопросы предполагает также разработку производственных перспектив, построение планов, как на отдаленное, так и на ближайшее будущее. Эти планы должны быть полностью отражены в концепции развития производства. Тогда мы сможем предложить не только решение сиюминутной цели, но и заложить перспективу роста и развития, возможность с минимальными затратами значительно увеличить производительность системы.
4-Й ЭТАП — ВЫРАБОТКА АЛЬТЕРНАТИВНЫХ РЕШЕНИЙ
На этом этапе мы формируем альтернативные решения снабжения техническими газами, включая и варианты, не представляющиеся клиенту в данный момент предпочтительными. Обращаясь за помощью к консультанту, клиент находится под влиянием уже сложившегося мнения или не зная об альтернативном варианте решения проблемы.
В этом случае задача консультанта — прежде всего показать алгоритм решения заданной схемы, от которой клиент не может отступить. Но в процессе консультирования предложить и прочие варианты решения. А уже на основе совместного анализа выработать с клиентом наиболее адекватный, конструктивный и эффективный в данной ситуации вариант.
Консультирование помогает сделать и установки, и поведение клиента в момент выбора более гибкими, что позволяет ему быть эффективным в постоянно меняющихся и усложняющихся обстоятельствах текущего развития рыночной ситуации и производства.
Для того чтобы найденное решение производственной задачи клиента оказалось реально позитивным во всех смыслах, активно положительно изменило всю ситуацию, чтобы найденное решение приняло облик реальности, стало действительным, клиенту необходимо увидеть данное решение в перспективе всех возможных вариантов. Только рассмотрев весь диапазон возможных решений, он в состоянии оценить и выбрать наиболее правильное.
Поэтому важно создать для пациента такие условия, когда он сам взвешивает и оценивает все альтернативы, прогнозирует развитие событий при выборе каждой из них со всеми негативными и позитивными последствиями и, оценив все варианты, останавливается на наиболее разумном, проговаривает и осознает его конструктивность. Выбранный вариант становится самостоятельной «находкой» клиента, но этого мало: он должен быть осознан, вербализован и включен в производственные планы и намерения клиента, став реальной частью жизненного цикла предприятия.
Данный этап наиболее важен для дальнейшего роста и развития клиента. Цель этого этапа — повернуть клиента с пути его любимых стереотипов, которые только накапливали проблемы, к более гибкому и творческому реагированию. .
5-Й ЭТАП – ПРЕДЛОЖЕНИЕ
На этом этапе, исходя из принятой клиентом концепции происходит подбор оборудования и Поставщиков для реализации всего проекта.
Конечно, инженер от ООО «Техгаз-ТК» будет в первую очередь продвигать продукцию и услуги родного предприятия. Но только в том случае, если это соответствует принятой клиентом концепции. В противном случае мы предлагаем уже состоявшихся наших партнеров, имеющих более высокий рейтинг среди прочих Поставщиков.